Unsere Leistungen zielen auf die Entwicklung kundenfokussierter Organisationen und helfen folgende Fragen zu beantworten:

  1. Ist die Organisation kundenfokussiert und unterstützt den Kunden-Mehrwert?
  2. Wie gut ist die Fähigkeit angemessen auf Krisen (z.B. Corona, Klima) zu reagieren?
  3. Was treibt diese Veränderungen (z.B. E-Commerce, digitale Geschäftsmodelle), welche Chancen/Risiken sind mit ihnen verbunden?
  4. Ist das Unternehmen und seine Kultur (z.B. offen, innovativ, Fehlertoleranz) agil und anpassungsfähig?
  5. Unterstützen die Strukturen, Prozesse und Systeme die Reaktionsfähigkeit zum Kunden hin?
  6. Welcher Komplexität (z.B. Matrix, Artikelvielfalt, Omni-Channel) ist das Unternehmen ausgesetzt und wie beherrscht es diese?
  7. Unterstützen die Anreizsysteme die Unternehmensstrategien?
  8. Wo liegen Felder der Verschwendung?

Die Corona Krise macht deutlich, dass ein zurück auf das "alte" Geschäftsmodell nicht sinnvoll möglich ist. Notwendige Anpassungen, die das Geschäftsmodell resilienter machen sind einzuführen. 

Moderation der Strategiefindung

Die erhöhte Marktdynamik, nicht zuletzt getrieben durch den immer sichtbarer werdenden Veränderungsdruck der Digitalisierung, zwingt Unternehmen immer häufiger ihre Strategie zu adjustieren. Etablierte Geschäftsmodelle werden angegriffen und müssen sich neu ausrichten oder sogar neu erfinden. 

Die Etablierung von Multi-Channel- bzw. E-Commerce-Strukturen führt zu Chancen aber auch zu Kannibalisierungsrisiken.

Insbesondere die an der Schnittstelle zum Markt ausgerichteten Funktionsbereiche, der Vertrieb, das Marketing und die Auftragsabwicklung, müssen sich immer schneller an das veränderte Kunden- und Verbraucherverhalten anpassen. 

Wir helfen ihnen bei der Bewertung der Veränderungsdynamik und zeigen ihnen faktenbasiert die Anpassungsnotwendigkeiten und Prioritäten für die Strategieanpassung und Maßnahmen der Umsetzung auf. Hierzu setzen wir bewährte Diagnosewerkzeuge und Assessments ein. Wir begleiten das Management-Team durch den Erkenntnisprozess und entwickeln abgestimmte Nutzenbewertungen und Umsetzungspläne.

Organisationsentwicklung

Auf der Strategie aufsetzend, müssen Marketing und Vertrieb justiert werden.

Investitionen in Marken und Absatzkanäle sind gemäß strategischer Prioritäten neu zu ordnen. Investitionen in die Marke haben dem veränderten Informations- und Entscheidungsverhalten der Konsumenten Rechnung zu tragen. Der Mediasplit hat dies im Markenkauftrichter (Consumer Purchase Funnel) abzubilden. Dem Kunden und Konsumenten ist über alle (digitalen) Kontaktpunkte mit ihrem Unternehmen und ihren Marken ein einheitliches Markenerlebnis, eine Erfahrung  aus einem Guss, zu gewähren. Die zunehmende Omnichannel-Präsenz, nicht zuletzt der Explosion der (digitalen) Kommunikations- und Absatzkanäle geschuldet, gilt es in der Markensteuerung, dem Marketing-Plan, zu reflektieren und mit dem Marken- und Kundenportfolio abzustimmen. E-Commerce oder "Direct to Consumer-Modelle" sind auch organisatorisch abzubilden.

Eine Voraussetzung dazu ist, dass die “Räder” der Markenführung, des Kategorien- und des Kunden-Managements reibungslos zusammenarbeiten. Prozesse, Instrumente und Systeme sind auf die Veränderungs der Kunden und Shopper auszurichten. Die Abbildung “Stellschrauben im Vertrieb” beschreibt beispielsweise die Stellschrauben aus Sicht des Vertriebs-Managements und Beurteilungsansätze einer Stärken- und Schwächenanalyse.

Eine Kultur des Mehrwert schaffens für Kunden (interne und externe) wird zum Wettbewerbsvorteil.

Für die anstehenden Entwicklungsschritte und Anpassungsprozesse Ihres Unternehmens unterstützen wir sie mit bewährten Werkzeugen und Projektvorgehen, zum Beispiel:

  • Assessment für Funktionen (z.B. Sales, Lieferketten, Marketing)
  • Methode zur Geschäftsprozessoptimierung
  • Simplifizierung von Planungs- und Budgetierungsprozessen
  • Marketing-Plan
  • Marketing Spend Effectiveness
  • Design der Vertriebs-Strukturen und -Prozesse unter Berücksichtigung des Digitalisierungseinflusses – Smart Sales 

Wenn Sie Interesse an den Projektergebnissen haben, nehmen Sie bitte Kontakt zu uns auf. Kontakt

Steuerungs- und Anreizsysteme (z.B. Preis- und Konditionenoptimierung

Preis- und Konditionenoptimierung

Gerade in der Zusammenarbeit mit dem Handel schleichen sich über die Zeit nicht mehr beherrschbare Preis- und Konditionenbestandteile ein. Preiserhöhungen werden durch die Konditionenarchitektur und Abzugsfolgen kompensiert. Unterschiedliche Preisnachlässe schaffen für Marktplätze Arbitrage-Effekte. Der Margenverfall ist eine Folge davon. Eine Neuordnung der Preis- und Konditionenarchitektur ist unausweichlich. Idealerweise folgt die Neuordung der Preis- und Konditionenpolitik einem international abgestimmten Prozess, um die Anforderungen der jeweiligen Länder mit zu berücksichtigen. In einer Vielzahl von Preis- und Konditionenprojekten, konnten wir Unternehmen aus verschiedensten Kategorien und Branchen helfen, ein neues Preis- und Konditionensystem zu entwickeln und in den immer ambitionierter werdenden Jahresgesprächen mit den Key Accounts umzusetzen. 

Wir setzen bewährte Vorgehensmodelle ein (siehe Abbildung zur Preis- und Konditionenoptimierung) und begleiten Sie bis zur Vorbereitung der Jahresgespräche mit bewährten Strukturen und Templates.  In dem Beitrag “Vom Sinn und Unsinn des Optimierungsanspruchs” habe wir wesenliche Projekt-Erfahrungen einer Preis- und Konditionenoptimierung beispielhaft beschreiben.

 

Gerne stellen wir Ihnen weiterführende Überlegungen zur Preis- und Konditionenpolitik zur Verfügung. Nehmen Sie dazu bitte Kontakt zu uns auf. Kontakt

 

Interaktives Managementsystem

Gerade für filialisierte Handelssysteme ist es für die Steuerung unabdingbar, neben der kurzfristigen Erfolgsrechnung (KER), ein Zielsystem aufzubauen, dass den Mitarbeitern vor Ort in den Märkten Orientierung gibt. Dieses Zielsystem enthält dabei auch Kennzahlen, die helfen, noch stärker auf die Kundenerwartungen einzugehen. Der Prozess der Definition des Zielsystems ist dabei weit mehr als ein Werkzeug für das Berichtssystem. Es ist ein Verfahren, um einerseits strategische Prioritäten zu kommunizieren und andererseits die Vorgaben an die lokalen Markgegebenheiten anzupassen, um damit lokale Potenziale auszuschöpfen. Darüber hinaus wird den Marktmitarbeitern ein Instrument an die Hand gegeben, die Erfolgsparameter eines Marktes als Ursache-Wirkungs-System zu lesen. 

Integrierte Planung (S&OP)

Gerade die hohe Wettbewerbsintensität im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) führt zu einem anhaltend hohen Aktionsniveau. Die Kombinationen der aktionspolitischen Instrumente von z.B. Aktionspreis, Zweitplatzierung und Handzettelwerbung führen zu Promotion-Pattern bzw. Absatzelastizitäten, die für den Aktionszeitraum weit über dem Normalabsatz liegen. Diese Ausschläge sind nicht immer durch eine statistische Analyse einschätzbar. Vielmehr sind Prozesse aufzubauen, die unter Einbezug der Beteiligten, insbesondere dem Key Account Management, Kategorien Management, Marketing und dem Supply Chain Management, sowie idealerweise unter Einbezug des Handels (CPFR), eine aggregierte Mengeneinschätzung ermöglichen. Wir helfen Ihnen dabei Prozesse aufzusetzen, um die Prognosequalität erheblich zu verbessern. Sollten Sie an einem Erfahrungsbericht interessiert sein, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf. Kontakt

Veränderungs-Management

Die hier vertretene Auffassung des Veränderungs-Managements geht weit über das Change-Management oder Coaching-Prozesse hinaus. Wir trainieren mit den Mitarbeitern die Veränderungsbereitschaft und –Fähigkeit. Damit schaffen wir die methodischen Voraussetzungen zu einem Prozess der kontinuierlichen Verbesserung. Diese Vorgehensweise hat sich dort bewährt, wo dezentrale Leistungseinheiten, beispielsweise Bezirksmitarbeiter im Vertrieb oder Mitarbeiter von Märkten mit hoher Eigenmotivation und auch Freiräumen in ein System, z.B. ein Filialsystem, eingebunden sind. Qualifizierungsmethoden und Modelle einer effizienten Übertragung der Ergebnisse der Verbesserung auf andere (z.B.) Märkte gehen dabei Hand in Hand und erlauben die effektive Einbeziehung von mehreren hundert Mitarbeiter ohne sie aus der Tagesarbeit herauszunehmen. Wir haben die Arbeitsweise dieser Methode anhand von  erprobten Projekten im filialisierten Handel beschrieben. Sollten Sie an diesem Bericht Interesse haben, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf. Kontakt