Ausgewählte Projekte

Fall 1: Brauer

Die Risikoabsenkung ist ein zentrales Ziel beim Re-Design des Preis- und Konditionensystems

 

Kernfrage:
Wie ist die Konditionenarchitektur aufzubauen, um ein Markenportfolio regionaler und nationaler Marken mit leistungsgerechten Anreizen über alle Kanäle zu steuern?

Methode:
Aufnahme strategischer Anforderungen, Analyse des Konditionensystems in der Anwendung, Aufzeigen der Risiken, Aufbau Simulation der Konditionenüberführung “alt zu neu”

Lösung:

  • Risikoprofile des Marken- und Kundenportfolios, Spreizungen
  • Shopperverhalten und POS-Anreize in den Absatzkanälen
  • Leitlinien des Zielsystems, Vermarktungsleitlinien und Return on Invest-Anforderungen
  • Zielsystem und kundenindividuelle Überführung
  • Kundenindividuelle Eskalationsszenarien und Umsetzungsplanung
  • Kommunikationskonzept
Fall 2: Getränkekonzern

Markenerlebnisse und ihre Kontaktpunkte sind über die Kanäle hin zu harmonisieren

 

Kernfrage:
Wie kann ein erweitertes Markenportfolio effizient in die Vertriebsorganisation integriet werden, ohne die Kapazität auszuweiten?

Methode:
Fokusinterviews, Lenbenszyklus- und ABC-Analysen, DILOs und Tätigkeitsprofile, Potenziallückenanalyse Kategorie/Absatzkanal

Lösungen:

  • Defnition der Potenzialklassen, insbesondere im HORECA-Kanal, und Betreuungslogiken bzw. -Routinen
  • Neudefinition Bezirk, Veränderung der Kundenbetreuungslogik und der POS-/Aktivitätensteuerung
  • Ausweitung der Vertriebsinnendienstkompetenzen und Verlagerung der Routinekontakte in Tele-Vertrieb
  • Prozessuale Zusammenführung von Trade-, Brand-, Category-, Key-Account-Management
Fall 3: Handel / SB-WH

Die Potenziale in dezentralen Leistungseinheiten zu erschließen, setzt ein intelligentes Veränderungs- und Projektmanagement voraus

 

Kernfrage:
Wie schafft der Kunde, ein SB-Warenhaus, nachhaltige Ergebnisverbesserungen in der Fläche und eine Verbesserung der Kundenorientierung?

Methode:
“Drehen” der bisherigen Projektansätze auf die “Füße” (nicht top down, sondern bottom up); Erprobung und Implementierung von Effizenzprogrammen bei laufendem Geschäft

Lösungen:

  • Problemanalyse aller Werttreiber (z.B. Kundenzufriedenheit, Mitarbeiter-zufriedenheit, Warenverfügbarkeit)
  • Aufbau und Implementierung Balanced Score Card
  • Schwachstellenbehebung mit Hilfe “Rapid Action Team”, operative KER-Verbesserung
  • Ausrollen auf >200 Märkte
  • Einbindung von >20.000 Mitarbeiter